一、律师服务的专业和有价值是客户说了算。
最近，去谈了一个客户，滔滔不绝的谈了一个多小时，从企业风险管理、企业员工股权激励激活组织活力、到产品品牌定位，自认为自己很专业，且懂企业的经营管理。但最后报了价以后，却没了以后。有价格的原因，但更多的是没能让客户认同我提供服务的价值，客户认为你未来提供的服务不值这个价。
有律师同行总结疫情这几年，律师行业受到的影响时提到：整体案源是增多的，客户付费能力是明显下降的，但这类客户对专业度要求是普遍增高的。
而增高的付费客户关注的是货比三家后的处事专业度（非口头吹嘘）、效率、委托、保值增值。
律师服务不是自己认为多专业和多有价值，而是在客户眼里你多专业和多有价值。
有不少律师是不怎么懂营销的，认为自己专业、优秀，自己的服务是高价值的。客户就应该认可和麻溜的买单。要让客户花大价钱买单，是他认为你专业和有价值才行。
所以我们会事与愿违，你认为的优秀，客户可不这么看，他对你认为的优秀视而不见，或者你没能提供情绪价值让他产生共鸣。你再优秀，认为的有价值，对方视而不见。你只能感叹客户有眼不识金镶玉。
二、客户买的不是产品和服务，买的是感受和占便宜的感觉。
在营销学中，有这样一个普遍公认的定律：顾客买的不是产品本身，而是产品的功能和价值。即顾客从产品和广告中找到自己认同和想要的理念和想法。
所以产品和服务的价值不重要，顾客心里对产品和服务价值的看法才重要。不是你的产品和服务多值钱，而是在顾客眼里值不值钱。
往往市场竞争，也成了占有消费者心智的竞争，只要消费者心里觉得你好，你就好，就能让他掏钱购买。
占领消费者心智，更多的是需要我们提供情绪价值，争取消费者内在情绪的认同。产品、服务的情绪价值有多重要可想而知，甚至可能超过产品、服务的功能价值。
三、低度潮饮聚焦特定群体的成功。
传统白酒的产品通常是按低端、中端、高端粗线条分类。所以有彰显身份地位的茅台、五粮液，也有普通老百姓能消费的烧酒。
在成都召开的第106届全国糖酒交易会上，设置了一个低度潮饮的独立展区。展出的都是酒精度低于15°、甜味或水果味的低度酒，比如预调酒、气泡酒、果味酒等。
这些低度酒瞄准的是一个新的消费群体——女性，虽然这些品牌出现的时间大都不到5年，但增速非常快。在迎合女士不喜欢辛辣的白酒口味的同时，包装也走潮流时尚路线。更重要的是宣扬一种“喝酒不是为了讨好别人喝趴下，而是为了取悦自己图微醺。”的健康潮流时尚价值理念。除了对客户的准确定位，更重要的是情绪价值的提供。
这也成了酒类行业的营销新趋势：告别价格定位，走向身份定位。
引发我们的思考：律师的法律服务除了提供专业价值外，还能为客户提供情绪价值吗？
